销售心理：心理矩阵技术

接受信息，将其分类储存，进行补充和互相交流，这是销售人员及其客户的大脑在整个营销中的运作过程，这对于成功进行营销来说是极其重要的。客户用其所有的感官来接收信息，而后以更复杂的方式来处理及储存该信息。应用心理矩阵技术可以帮助销售人员更深入地理解客户大脑的销售中的心理技术运作过程。

(一)心理矩阵的使用

考虑你的十项脑力技能，完成下面的心理矩阵(如表2-1所示)。例如，问问自己，“在销售过程中，我运用数字的意识如何?”假如你觉得达到了50%，就在表中从左侧涂黑两格，即两个25%，此时你的得分即为50分。然后，移至下一栏的词语，重复上述问题，但是将“数字”替换“词语”，涂上与你的得分相对应的格子，并写出相应的得分。按顺序进行回答，直到答完这十个问题。

接下来，将左脑五项技能的得分相加，即得出从“数字”到“细节”的分数之和，填在右栏“总分”处。

然后将右脑五项技能得分相加，也就是把从“图像”至“空间”各部分的分数之和，填在右栏“总分”处。

表2-1 心理矩阵表

假如你所涂黑的范围上下相等，即左右脑平衡发展，则表示你大脑的潜力目前正得到充分的发挥。但如果其中一半的得分高于另一半，你立刻就可以发现哪些方面有待提高。很显然，如果你的脑力技能得到百分之百的发挥，你必定会取得非凡的销售业绩。

(二)各项心理技能的运作过程

为了更好地检查心理矩阵的作用，让我们来了解一下每项心理技能在销售活动中是如何运作的，以及如何运用这些心理技能。

1.数字。在生活中，数字有着极其重要的作用，薪金支票、账户余额都是用数字表示的。我们通过数字得到了反馈及比较，同样，我们也是通过数字来衡量和计算时间、天数、周数、月份、年度等。

2.词语。词语在我们日常生活中起着至关重要的作用，词语是我们进行贸易的工具，组成了我们和客户交流所说的`话语。用词得当与否关系到销售的成败。

3.逻辑。一个人的大脑思维能力往往是由逻辑反映的。在销售过程中运用逻辑就好像是侦探运用侦察技巧。

4.表格。表格可让你用简洁有效的方式向客户提供价目表及交货时间表等特定信息。

5.细节。人脑喜欢那些构成完整图案的细节。无论是在服务业还是制造业中，细节对于整体品质感受是非常重要的。细节并非是可以忽略的因素，它们是构成产品的关键部分。

6.图像。常言道：“图像一张胜过话语一筐。”图像可以在短时间内传达多方面的信息。

7.想象。你是否常常会因为对某种商品或服务怀有强烈的占有欲而去购买它呢?想象作为一种实力强大的促销工具，它能有效地吸引客户。

8.色彩。色彩让我们的生活充满激情、生动有趣而且丰富多彩。颜色在销售中运用广泛，丰富多彩的语言能吸引并打动你的客户。

9.节奏。节奏是我们生活中不可或缺的一部分。我们无时无刻不生活在时间的节奏中：时辰变换、昼夜交替、日月消长、季节变迁。

10.空间。空间是物体与物体之间的距离。空间感能让你充分意识到你的四周环境、你的产品、客户、你的自身以及你和他人的运动。

提示

不管是销售人员还是客户，在销售过程中都在用其所有的感观接收、处理及储存信息。心理矩阵技术可以帮助销售人员更深入地了解这个过程。