产品销售心理学一：
销售人员的九条成功法则：1.“销售靠勤快”;2.“销售绝不是跑腿的”;3.“销售出成果需要时间”;4.做事之前先做人;5.“自信就是一种成功”;6.“态度决定一切”;7.“销售是一门艺术”;8.“用业绩说话”;9.“坚信” 一个没有信念的人，只是行尸走肉，即使拥有出众的才华，也很快会失去定位、迷失方向。
接近客户的方法
现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢?综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法：
一、问题接近法
这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗?”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗?”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。
二、介绍接近法
销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。
三、求教接近法
销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
四、好奇接近法
这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
一位英国皮鞋厂的`推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢?
五、利益接近法
销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”
这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。
六、演示接近法
“我可以使用一下您的打字机吗?”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。 “你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。
这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
七、送礼接近法
销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
八、赞美接近法
卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。
在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢?你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗?”
当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。
产品销售心理学二：
一、引起顾客注意，吸引顾客到店里 引起顾客注意， 销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的店面， 通过大量的实践证 明，有以下常用方法：
1、通过广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等 形式，扩大知名度; 2、通过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带、气球等， 引起人们的注意; 3、小区活动：根据自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传 资料;
4、通过老客户转介绍：对老客户进行定期回访，根据回访的情况选出能 够代表我们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若 介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺，并履行承诺;
5、对潜在客户：平时到我们店内来的潜在顾客，可以通过赠送小礼品的 方式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，说我们将要举行 大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看;
6、朋友关系：身边认识的人是最好的销售对象，也最容易成交，所以， 可以群发信息， 告知身边的朋友如果他们自己或他们认识的人有需求， 都 可以进行联络;
7、针对购买过橱柜的顾客：可以以回访的方式询问是否有购买衣柜或其 它家具的打算。
二、留住顾客
顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。 因为到整体橱柜商场来的顾客， 一般都有需求或潜在需求， 整体橱柜商场 平时顾客本来就比较稀少， 因此谁抓住了这些有限的顾客， 谁成功的可能 性就大。 抓住顾客的第一步就是要留住顾客， 顾客在店里停留的时间越长， 对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可 能性就越大。 经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客：
1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅 起来。有到家的感觉，即使他们不买的产品，我们也要热情对待，让顾客 有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的 服务;
2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等， 让他们尽可能长的时间呆在店内;
3、先不要着急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起。比如： 在店里养几条鱼， 当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引， 然后导购员 就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题， 先解除顾客的戒备心理， 与他在 一种轻松的氛围下进行交流;
4、温馨提示话语：可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如： XX提醒您：天冷了，请预防感冒!”等字样，体现出店内的温馨感;
5、店内若有空间，可以设计的具有文化气息，如：整体橱柜的保养使用 小常识，企业的一些文化理念等;
6、多让顾客感觉你的产品，摸一摸，问一问，多体验一下;
7、店内的精心设计，布局安排能够吸引顾客。
三、迅速拉近与顾客的关系
1、微笑：真诚、热情微笑的周到服务，拉近与顾客之间的距离，不要冷 冰冰的一副脸面，拒人千里之外，让人感觉好像欠你似的;
2、赞美：学会赞美顾客，善于发现顾客身上的闪光点，实时进行赞扬， 满足顾客的虚荣心，尤其是对女性顾客，例如服饰、皮肤、气质等;
3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也可以判断顾 客所能承受的产品价位; 销售的成功是一个客户积累的过程， 只有平时多积累顾客， 多在顾客的心 中打下一份信任，才能最终有所收获;只要有顾客进门，我们就要有一颗 感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客， 在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。
四、获取顾客信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品;
2、先不讲自己的产品，而是先讲所售产品的知识以及选购的标准;
3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳 与客户交流，从感情上获取顾客的信任;
4、讲技术、讲专业、讲使用常识;
5、讲企业实力;
6、用科学和证据说话;
7、用优质的售后服务赢得顾客的满意。
